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一、想先做好公司的牌子，再賣別人的產(chǎn)品 一個廣告公司如果不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信他能把別人的產(chǎn)品賣出去?，F(xiàn)在許多廣告公司形象設(shè)計(jì)欠佳，不統(tǒng)一，無個性，同質(zhì)化嚴(yán)重，好像他們都是一個模子里倒出來似的，客戶看不出你有什么特別，自然你去開發(fā)他們也就困難。

二、 在公司樹立一個業(yè)界權(quán)威，作為公司品牌代言人。 常規(guī)下公司的總經(jīng)理就是品牌代言人，客戶選擇一家廣告公司，其實(shí)在很大程度上是在選擇廣告公司的總經(jīng)理?？v觀國內(nèi)外優(yōu)秀的廣告公司大多都有一位名揚(yáng)天下的掌門人。如國外大衛(wèi).奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇.薩奇。中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司，當(dāng)然權(quán)威的地位不是吹起來的，是在實(shí)力的基礎(chǔ)止，通過講學(xué)、出書和發(fā)表文章樹起來的。這一策略中國的葉茂中用的最為成功，在許多業(yè)界的報刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據(jù)說葉茂中的客戶80%以上都是主動打電話自動上門的。

三、 把每個AE培養(yǎng)成市場營銷專家和溝通大師。 以前優(yōu)秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，會拉關(guān)系，但現(xiàn)在應(yīng)該是市場營銷專家和溝通大師。不懂市場營銷，客戶開發(fā)人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通，客戶開發(fā)人員就之間建立理解的橋梁?？茖W(xué)時代的廣告業(yè)給AE提出了更多的要求，他們應(yīng)該知道是自己公司的客戶，他們在哪里，如何找到他們。當(dāng)然完成這一切并不僅僅是客戶部的事，一個廣告公司就是一個客戶開發(fā)部。AE為了說服客戶往往需要后方的支援，關(guān)鍵是他要知道要什么?，F(xiàn)在中國的AE往往喜歡"個人帶球突破"，而不知道與"中場"配合或要求"中場"配合。

四、 做好到手的客戶，建立口碑和回頭率。 做廣告不是一錘子買賣，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統(tǒng)天下。善待你到手的每個客戶，你的客戶會為你拉客戶的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務(wù)好，才有口碑和回頭率，才有客哀悼源源不斷。

五、 城有所不攻，客戶有所不為 不能者不為。任何一家公司都不是萬能的，它不可能服務(wù)好所有的客戶，做此必須有所不為。自己服務(wù)不了客戶，大膽真誠拒絕之，并向他們推薦你所知的適合他們的最優(yōu)秀的公司給他們。如此作為，你定會有所報的，你拒絕的客戶尊敬你，你推薦的公司感謝你。商道最高境界是為"無為"。再就是不愿者不為。劣質(zhì)品，暴利一時的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅(jiān)決不為。企業(yè)就是人，人有信仰和愛好，企業(yè)也一樣。千萬不要因?yàn)檠矍袄娑ノ磥?，金錢能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、 到富翁俱樂部里去撒網(wǎng)，與客戶主管們做朋友，再做生意。 企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動場所，進(jìn)入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員光是憑一張嘴兩條腿去拉客戶，讓人望而有利于厭。參加企業(yè)協(xié)會，參加企業(yè)研究會，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場上思考問題，他們最終是會給你機(jī)會的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的，只有那些高瞻遠(yuǎn)矚、雄才大略的老總才能想到、做到。
七、 借用四大媒體加強(qiáng)自身宣傳讓客戶自投"羅網(wǎng)" 曾幾何時，廣告公司總抱怨中國企業(yè)主缺乏廣告意識，其實(shí)廣告公司又何嘗不是呢？你見過哪一家廣告公司通過整合營銷傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多媒介經(jīng)營公司，它們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時段。一個廣告公司知名度，累死AE也組織不到客戶。廣告公司生產(chǎn)的是智力產(chǎn)品，它也需要廣告，公關(guān)和促銷，而不單單使用人員（AE）推銷。精心的包裝你的產(chǎn)品吧，為你的產(chǎn)品做廣告，把你的AE變成售貨員，讓客戶跑來找你！

八、 與業(yè)界媒體搞好關(guān)系，自夸不如人贊。 廣告公司和廣告主對消費(fèi)者而言他們利益上是統(tǒng)一的，但只就兩兩者之間利益上又是對立的。如果第三者比如新聞媒體對一家企業(yè)主說一家廣告公司一句好話，勝廣告公司忙活半年。山東紅火廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年，企業(yè)主很感動，但就是不行動。后來經(jīng)過山東衛(wèi)視臺魏臺長推薦比稿馬上就確定了合作關(guān)系?？梢娒襟w推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計(jì)保持好關(guān)系，古人去：多行善舉，必有報時。講的也是這個道理。
九、 明了競爭對手狀況，做到知已知彼，兵出必勝。 爭取客戶，也如打仗，要模清敵我雙方的情況。在自己所欲開發(fā)的空間范圍內(nèi)，有哪幾們的領(lǐng)導(dǎo)人是誰、能力如何，他們?nèi)绾伍_發(fā)客戶，開發(fā)過哪些，最近動向是什么，自已與之競爭優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，如何揚(yáng)長避短。只有清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計(jì)算機(jī)建立競爭對手資料庫，以便長期追蹤、查詢。

十、 總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開發(fā)客戶。 許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性，比如：啤酒、飲料和空調(diào)。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計(jì)劃市場攻守大計(jì)的黃金時間；10、11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開發(fā)此類客戶的最佳時機(jī)?？偨Y(jié)出各個行業(yè)的廣告動作規(guī)律，在企業(yè)最需要的時候去開發(fā)客戶往往容易成功，提高開發(fā)效率，那些季節(jié)性銷售不明顯的企業(yè)，他們往往在年2月、3月則是開發(fā)的好時機(jī)。另外那些處于銷售危機(jī)的企業(yè)往往易找廣告公司。抓這樣的企業(yè)需要建立目標(biāo)客戶資料庫，長期追蹤，當(dāng)他一生病，自己治不好正需要人的時候，你去正是好時候。千萬別等他外出找醫(yī)生的時候再去、那樣的話，你就喪失了主動權(quán)